2021. szeptember 16. csütörtökEdit
EUR = 4.9482 RON
USD = 4.2041 RON
HUF = 1.4167 RON
GDP-növekedés = -3,9% (2020)
Átlagbér = 3620 lej (nettó)
Munkanélküliség = 5,6%
BET = 12,288.45(0.00% )
Infláció = 2,99%
Alapkamat = 1,25%
Votisky Petra blogja
  • HR/pszichológiai tanácsadás/coaching
  • Szabadúszó
  • Tanácsadó
  • >>
ARCHÍVUM RSS

Értékesít az egész világ

közzétéve: 2012-12-19 14:16

Karácsony környékén az ünnepre készülődés része a bevásárlási láz otthon, a cégnél pedig az ügyfélajándékokkal való rohangálás. Az egész világ vevőkből és eladókból áll. Az értékesítés témaköre már régóta piszkálja a csőrömet sok szempontból is. Most HR-es kalapomat a fejemre téve a 2008-as válság óta a cégeknél történt változásokról szeretnék egy kicsit hangosan gondolkozni.

Egy nemrégiben lezajlott beszélgetésen derült ki, hogy az az ismerősöm, akiről én azt gondoltam, hogy a BIG4 egyikénél szakértősködik, nemcsak szakértőként dolgozik, hanem az értékesítési számokért is ő felelős. Sok ismerősnél hallottam ezt, hogy az eredeti szakértői feladataik mellé kaptak sales dolgokat is, mert a cég csak nem hozza úgy a számokat, ahogy az elvárt lenne. HR szakemberként én is végigéltem azt, amikor a cégek a válság után őrületes tempóban kezdték lecserélni az értékesítőiket, átszervezni-visszaalakítani a sales csapatot, mindezt nagyon csekély eredménnyel.

Ekkoriban fejvadászként azt tapasztaltam, hogy bár Dunát lehet rekeszteni a piacon lévő értékesítőkkel, mégis hihetetlenül nagy kihívás igazán jó sales szakembert találni. Ráadásul a válság előtti eredményeiket nem is lehetett referenciaként használni, hiszen teljesen más volt a gazdasági környezet. A cégtulajdonosok, cégvezetők pedig tanácstalanul álltak, nem tudták, hogyan kellene a számokat növelni. Sokszor láttam, hogy értékesítőknek irreálisan magas célokat tűztek ki, majd amikor nem sikerült teljesíteniük, kirúgták őket és felvettek helyettük másokat. Ez a második csapat többnyire ugyanúgy nem hozta az eredményeket.

Értékesítési stratégia - HR szempontból

Ekkorra datálódik az a jelenség, amikor egyre több cégnél kezdtek a szakértőknek sales feladatokat is adni. Így lettek programozók sales célokkal, HR-esek értékesítési feladatokkal és sok más hasonlóan furcsa kombináció. Ez a tendencia még azóta is tart. Érdemes azonban feltenni a kérdést cégtulajdonosként vagy cégvezetőként: Valóban a szakembereim fognak nekem legjobban eladni? Érdemes a szakmai munkával töltött időt lecsökkenteni azért, hogy értékesítsenek?

Természetesen vannak olyan sales feladatok, amik szervesen beleillenek a szakértői munkába, hiszen ők azok, akik legjobban ismerik az ügyfeleket, sok időt töltenek náluk esetleg. Ezt botorság lenne nem kihasználni. A sales tevékenységet azonban nem gondolom, hogy nagyobb részben a szakértőkre kellene bízni. Persze iparágtól, cégtől nagymértékben függ a megfelelő sales stratégia, de a szakemberek kivonása a szakmai munkából hosszú távon mindenképpen visszaüt. Egyre több olyan panaszt hallok ismerőseim között, hogy alvállalkozójuk, partnercégük nem teljesít megfelelően, mert nincs elég embere vagy túlterheltek az emberei. Egyre több az elégedetlen vevő, akik valószínűleg nem fognak még egyszer attól a cégtől venni, akiben csalódtak. Ez pedig azért nagy gond, mert a legjobb vevők többnyire nem az új vevők, hanem a régiek. Ha azonban a szakértők nem tudnak 100%-ban a szakmai munkájukra koncentrálni, ha nem elsősorban a szakmai, hanem a sales számok alapján értékelik őket, akkor egyre több lesz az elégedetlen vevő.

Tudomásul kell venni, hogy a sales stratégia akkor lesz sikeres, ha van külön egy jó sales csapat, és mellette egy megfelelő méretű és tudású szakértői gárda, aki valóban szakmai munkát tud végezni. Ha egy szakember szakemberként kiváló és nem annyira jó értékesítő, akkor nem az a megoldás, hogy sorra küldjük sales tréningekre, majdcsak megtanul eladni. Ez soha nem hatékony. Érdemesebb átgondolni a sales stratégiát és azt is, hogy miként fogjuk majd a megnyert megbízásokat teljesíteni. Ez elvileg az üzleti tervezés része kell hogy legyen és a cég stratégiájához kapcsolódik. Érdemes erre időt és energiát szánni, hiszen egy jó stratégia, amely megjelenik a sales és HR stratégiában is sokkal nagyobb siker reményével kecsegtet, mint az ad hoc döntések, munkakörök összemosása.

Ez így most év végén, a 2012. végéhez közeledve kikívánkozott belőlem, hiszen az év vége, új év eleje mindig a nagy elhatározások, tervezések időszaka. :-)

Boldog Karácsonyt és nagyon sikeres jövő évet kívánok mindenkinek!

 

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.